يعرف كثيرون تقييم العملاء المحتملين (Lead Scoring)، لكن قلّة تطبّق شقيقه المهمّ: تقييم الصفقات (Deal Scoring). الفرق جوهري: تقييم العميل يقيس جاهزيته للدخول في مسارك؛ وتقييم الصفقة يقيس احتمال إغلاق فرصة موجودة بالفعل في المسار. البائع أمامه عشرون صفقة مفتوحة ووقت محدود — أيّها يستحقّ تركيزه اليوم؟ تقييم الصفقات يجيب: يعطي كل صفقة درجة تجمع احتمال إغلاقها وقيمتها، فيرتّب أولوياتك بذكاء. تركّز على ما يُغلق فعلاً بدل توزيع جهدك بالتساوي على الواعد والميّت. نظام CRM يحسب هذا التقييم من إشارات الصفقة، فيحوّل مسارك من قائمة مسطّحة إلى أولويات واضحة.
| الجانب | تقييم العميل (Lead) | تقييم الصفقة (Deal) |
|---|---|---|
| يقيس | جاهزية الدخول للمسار | احتمال إغلاق فرصة قائمة |
| المرحلة | قبل المسار | داخل المسار |
| الغاية | من نتابع؟ | على أي صفقة نركّز؟ |
بترتيب الصفقات حسب درجتها، يعرف البائع أين يبدأ يومه: الصفقات عالية الاحتمال والقيمة أولاً، والمعرّضة للضياع تدخّلاً، والميّتة صرف نظر. نفس الوقت يُنتج إغلاقاً أكثر لأنه موجّه حيث الأثر لا موزّع بالتساوي.
درجة الصفقة تساعد لا تفرض. صفقة منخفضة الدرجة قد ينقذها البائع بمعرفته للعميل. استخدم التقييم لترتيب الأولويات وكشف المتعثّر، لكن أبقِ حكم البائع في القرار النهائي. ذكاء يوجّه، وإنسان يحسم.
تقييم العميل يقيس جاهزيته للدخول للمسار؛ تقييم الصفقة يقيس احتمال إغلاق فرصة قائمة داخله.
بدمج احتمال الإغلاق بقيمة الصفقة (القيمة المتوقّعة)، فتركّز حيث يعظم عائد وقتك.
لا؛ أداة توجيه ترتّب الأولويات وتكشف المتعثّر، والقرار النهائي يبقى للبائع.